営業先で一生懸命に競合商品との違いを説明するのに顧客には全然響かない、、、
結局、値段で判断されてしまう、、、
そんな風に悩まれるケースは多いと思います。
自社の商品・サービスは差別化されている筈なのに、思うような反応がない、、、
強みを作り出し差別化しているつもりで消費者視点から見た場合、
競合の商品・サービスと大きな違いになっていないのかもしれません。
差別化戦略が上手くいかずに行き詰まった時に考えて欲しいのは
人マネで差別化を行っていないか、、、という事です。
ここで言う「人マネ」とは、競合と同じ価値基準で商品・サービスを構築させている事を指します。
例えば、商品開発時に、競合の商品を参考にしながら欠点を洗い出し改善させて新商品を作り出すやり方をする場合は多いと思います。
ただ、それだけに終始してしまうと
既製品をグレードアップさせただけの内容になってしまっている可能性があるのです。
それでも多くの予算と時間を掛けて商品開発を行う筈ですので相応の品質になっていると思います。
ただ、消費者に与える価値が先に市場に出ている競合のそれと同じか似ている場合は消費者にとってみたら、
対した違いには映らない事が多いです。
競合他社は市場にいち早く新しい商品を導入して顧客を獲得している先行者利益を得ている状況の中に
参入していく場合に大切なのは、物事の新しい切り口、捉え方や新機軸を生み出すイノベーションが大切です。
例えばメガネ市場、
昔はメガネ1本購入するのに何万円も掛かっていたのですが、
JINSやZoffの様な現在の人気メーカーは安ければ5,000円程度で購入でき、
さらにデザイン数も豊富なので自分の好みの1本を選べるという
機能とデザインを兼ね備えた新しい価値基準を生み出しました。
また、かなり以前のお話にはなりますが、
焼肉店は個人経営の店舗が多く、美味しいというのは分かっていても一見さんでは詳しいメニューや料金が分からず入りづらかったのが、
あみやき亭や牛角といったチェーン店が参入してきたことで、
どこでも同じ味と値段で焼肉が食べられるという新しい価値基準を生み出すことでファミリー層などの取り込みに成功し、
今では当たり前の存在となっています。
このように、
既存の導線上の価値基準ではなく新しい価値観を求めていくことで本質的な差別化が達成できるという事です。
